Định nghĩa của Up-selling và Cross-selling

Đây là hai định nghĩa dễ bị nhầm lẫn với nhau trong bán hàng. Tuy nhiên sự thật đây là là hai phương pháp hoàn toàn khác biệt.
Up-Selling (bán hàng gia tăng) đây là một kỹ thuật nhằm bán được phiên bản đắt hơn của một sản phẩm mà khách hàng đã có (hoặc đang có ý định mua) bằng cách là thêm cách tính năng và phụ kiện mới vào sản phẩm đó.

Cross-Selling (bán chéo) là một kỹ thuật bán hàng nhằm bán được các sản phẩm đi kèm, những sản phẩm đó có thể có liên quan đến món hàng mà khách hàng đã mua hoặc có ý định mua.

Lý do mà các doanh nghiệp luôn cố gắng áp dụng cả 2 thủ thuật bán hàng này

Các khách hàng luôn có sự ưu tiên nhất định về các món hàng đến từ những nhãn hiệu mà họ từng sử dụng. Những con số ấn tượng được chỉ ra trong nghiên cứu của cuốn sách Marketing Metrics sau đây:
- Lợi nhuận bán hàng thu được từ một khách hàng mới là 5 – 20%.
- Lợi nhuận bán hàng thu được từ một khách hàng quen là 60 – 70%.

Đây là con số khổng lồ về giá trị mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn khai thác được. Và có thể nói là 2 thủ thuật trên sẽ giúp doanh nghiệp có thể đạt được điều đó. Cụ thể:

1. Tăng lợi nhuận

Một điều hiển nhiên rằng một khách hàng mua nhiều hơn có nghĩa là doanh nghiệp bạn đang kiếm được nhiều tiền hơn.Việc tập trung vào giữ khách hàng là chưa đủ, doanh nghiệp cần phải thúc đẩy “phân bổ ví tiền” của khách hàng hiện có vào các sản phẩm khác.
Cơ hội của bạn có thể nằm ở một thị trường chưa được khai thác. Một khi đã có được lòng tin của khách hàng, họ có thể đầu tin một khoảng đáng kinh ngạc nếu bạn biết sử dụng 2 thủ thuật trên.

2. Gây dựng lòng trung thành của khách hàng

Quan điểm mong muốn cung cấp cho người dùng tất cả sản phẩm phù hợp để họ có thể đưa ra lựa chọn tối ưu nhất, do đó mà up-selling và cross-selling có tính liên quan đến việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Bởi vì hai phương pháp bán hàng này đều mang đến một thông điệp “Doanh nghiệp bạn đang quan tâm tới nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng”
Một điều dễ thấy là khi được quan tâm đến nhu cầu và hầu bao tài chính, khách hàng sẽ cảm thấy được tôn trọng và trở nên gắn kết với doanh nghiệp hơn rất nhiều.

3. Tăng ROI

Quá trình để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mới là công việc gây tốn kém về thời gian và tiền bạc. Trong khi đó, up-selling và cross-selling lại cho phép bạn tăng doanh thu nhanh chóng mà không phải tính toán về các khoản phí phải trả cho quảng cáo. Và nếu bạn bỏ qua 2 phương pháp này, đồng nghĩa với việc bạn đã để đồng tiền của mình bất động. Hãy cố gắng cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có liên quan đến những gì họ đang tìm kiếm để nhận được càng nhiều lợi nhuận càng tốt.

4. Cung cấp sự tiện lợi và linh hoạt cho khách hàng

Việc up-selling và cross-selling đem lại lợi ích không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho khách hàng. Bằng cách sẽ cung cấp nhiều lựa chọn hơn hoặc nhiều tiện ích bổ sung có liên quan, họ không phải mạo hiểm với một công ty mới để có được thứ họ muốn mua. Điều đó đồng nghĩa bạn đã cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi và linh hoạt để học có thể chọn mua những gì họ cần.

 Ban biên tập ASOFT