>> Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 1)

PHẦN 2: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ THƯƠNG LƯỢNG HÓC BÚA
34 - Nghệ thuật hoà giải

Thế bế tắc là khi "việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa". Chỉ có một cách duy nhất để giải quyết thế bế tắc, đó là đưa bên thứ ba vào làm nhà hoà giải hay trọng tài.

Giữa hoà giải và trọng tài có sự khác biệt lớn và bạn cũng không nên nhầm lẫn hai khái niệm này.

Người hoà giải không có quyền phán xét hay phán quyết về việc ai đúng ai sai. Họ sẽ dùng các kỹ năng của mình nhằm đưa ra một giải pháp. Trường hợp dùng trọng tài là khi cả hai bên đều đồng ý ngay từ đầu là họ sẽ chấp nhận những gì mà trọng tài cho là công bằng.

Hoà giải có nhiều lợi thế hơn so với việc kiện tụng, nó ít tốn kém hơn nhiều, và thời gian giải quyết cũng nhanh chóng. Người được chọn hoà giải thường là một chuyên gia trong lĩnh vực liên quan đến tranh chấp. Một nhà hoà giải không thể phát huy vai trò nếu anh ta không được hai bên coi là trung lập.
 

35 - Nghệ thuật phân xử
 

Không giống như hoà giải, phân xử sẽ chỉ có người thắng và kẻ thua. Phân xử là phương pháp nhanh chóng và ít tốn kém hơn kiện tụng.
 

Mỗi bên phải chọn lựa cẩn thận một trọng tài mà cả hai cùng tin tưởng và tôn trọng. Nếu hai bên không thể thống nhất về một trọng tài thì mỗi bên sẽ phải chọn ra một người để cùng chọn ra người thứ ba.
 

Trọng tài phải trung lập, được nguyên đơn, bị đơn và tất cả những người liên quan coi là trung lập và được thừa nhận là trung lập.
 

Cuộc gặp ban đầu sẽ nhằm thăm dò khả năng hoà giải tranh chấp chứ không phải là phân xử, vì đây là quá trình có tính đối kháng nhiều hơn.
 

Trọng tài không thể yêu cầu điều tra thư thẩm phán, đây chính là lợi thế lớn so với việc kiện tụng nếu các bên muốn bảo vệ bí mật riêng tư.
 

Tin đồn không được thừa nhận tại toà nhưng có thể được thừa nhận trong vụ phân xử. Trọng tài chỉ cần quyết định xem có cần xem xét đến chúng khi đưa ra một phán quyết hay không.
 

Giống như bồi thẩm đoàn, trọng tài không cần đưa ra lý do tại sao họ lại đưa ra phán quyết.
 

Sau khi đưa ra phán quyết, trọng tài sẽ huỷ bỏ hết mọi ghi chép và trả lại các tài liệu bằng chứng cho các bên.
 

36 - Nghệ thuật giải quyết xung đột
 

Xung đột ngày càng trở thành "chuyện thường ngày". Đôi khi đó là một vụ cướp không thành, một nhân viên bất mãn hay một nhân viên cũ có điều gì đó không bằng lòng với ông chủ...

Cục Cảnh sát New York đưa ra 5 cách phản ứng đối với tình huống bắt cóc con tin như sau:
 

Nghệ thuật giải quyết xung  đột là để mọi người thay đổi lập trường ban đầu của họ và tập trung trở lại vào những lợi ích chung.
 

Chỉ khi cả hai bên đều biết cần phải làm gì để giải quyết vấn đề và đã thu thập đủ thông tin để cố gắng làm cho mọi người tập trung vào những lợi ích chung thì bạn mới có thể đi đến điều mà hầu hết mọi người đều nghĩ về thương lượng - phần tiến tới nhượng bộ.
 

Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là "Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì" mà là "Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình".

1. Bảo anh ta xem lại. Bảo anh ta là cấp trên của bạn cứ khăng khăng đòi nhượng bộ, và nếu họ cứ giữ lập trường như vậy thì bạn không có cách nào hợp tác được.
    
2. Qua mặt đối phương. Hãy hỏi “Ai được quyền đưa ra ngoại lệ cho việc này”, hay mạnh hơn chút nữa là “Anh có phiền không nếu anh hỏi người quản lý của mình”, thậm chí mạnh hơn nữa là “Anh có phiền không nếu tôi nói chuyện với sếp anh về việc này?’.
    
3. Tìm một cách giữ thể diện để đối phương thay đổi lập trường. Đây là cách hay nhất để xử lý tình huống này, chẳng hạn “Tôi cần phải làm gì để anh thay đổi lập trường về việc này, chỉ riêng lần này thôi?”.
    

1. Xác minh tối hậu thư càng nhanh càng tốt. Hãy kiểm tra lại bằng cách hỏi liệu bạn có thể thực hiện một phần yêu cầu vào trước thời điểm của tối hậu thư hay không.
2. Không chấp nhận. Nói với họ rằng bạn không biết liệu có thể đáp ứng thời hạn chót đó hay không, nhưng họ có thể tin là bạn sẽ làm mọi cách có thể để làm điều đó.
3. Câu giờ. Các nhà thương lượng cảnh sát thường dùng chiêu này với kẻ bắt cóc con tin cướp ngân hàng, rằng họ cần được phép của Thống đốc, hoặc chiếc xe thoát hiểm đang trên đường tới nhưng bị kẹt xe.
4. Tìm cách đánh lừa để thoát hiểm và để tối hậu thư trôi đi. Nếu có tác dụng, đây sẽ là lựa chọn tốt nhất vì nó không chỉ giải quyết ngay được tình huống khó khăn mà còn cho họ biết là chúng ta sẽ không cho họ ép chúng ta sau này nữa.