>> Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 1)
>> Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 2)

44 – Cách thương lượng của người Mỹ

Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng, các nền văn hóa khác tập trung vào quan hệ giữa các bên.

Với người Mỹ, ký hợp đồng là kết thúc thương lượng.

Với người Hàn Quốc, hợp đồng sẽ vô hiệu nếu hoàn cảnh thay đổi.

Với người Ả Rập, ký hợp đồng báo hiệu bắt đầu thương lượng.

Người Mỹ có thể kiện tụng nhau mà vẫn hợp tác làm ăn với nhau. Điều này là không thể tưởng tượng được đối với các nước khác.

Tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh. Những gì nói ra được hiểu một cách rõ ràng. Tiếng Trung lại là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Bạn phải nghe toàn bộ câu chuyện thì mới hiểu được ý nghĩa của nó.

Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh rất nhanh và quan hệ thân tình sau. Với các nền văn hóa khác, mọi người lại muốn dành thời gian tìm hiểu về nhau trước khi bắt đầu thương lượng.

45 – Cách làm ăn với người Mỹ

Người Mỹ ưa ngắn gọn, súc tích. Họ không dành cả buổi sáng để nói về những điều có thể nói trong một hai từ.

Bạn có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào của người Mỹ chỉ bằng một từ “Tuyệt!”. Khi người Mỹ hỏi bạn có thích khách sạn mình đang ở hay không có nghĩa là họ chỉ muốn đảm bảo là bạn hài lòng, chứ không phải muốn biết phản ứng của bạn về khách sạn.

Người Mỹ hay nói theo thành ngữ. Mà thành ngữ là một câu nói không thể cắt nghĩa theo từng từ. Vì vậy, đừng để ý câu chữ, nếu không bạn sẽ hiểu nhầm ngay.

Người Mỹ yêu đất nước của mình và họ muốn bạn cũng vậy. Quan điểm của bạn về việc người Mỹ làm việc quá chăm chỉ hay họ quá trọng vật chất tốt nhất nên để nguyên trong vali ở khách sạn. Không phải là người Mỹ không đủ thực tế để nhận thức vấn đề của mình, mà vì họ rất gia trưởng khi nói về đất nước mình. Bạn có thể thấy người Mỹ chỉ trích về đất nước của mình, đôi khi rất nặng nề. Nhưng đó là “đặc quyền” của họ.

Người Mỹ rất muốn bạn thích họ và tỏ ra khâm phục về những gì họ và đất nước của họ đã làm. Họ có một sự thân thiện bề ngoài dễ khiến người nước ngoài hiểu nhầm. Khi một người Mỹ bạn mới gặp trong một bữa tiệc bảo bạn đến nhà chơi hay muốn sớm gặp lại nhau, không có nghĩa là bạn phải giở lịch ra và chọn ngày hẹn gặp.

Hệ thống đẳng cấp ở Mỹ dựa trên việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền. Bạn có thể gặp những người “giàu sẵn” (được thừa hưởng gia tài lớn và không biết đến lao động để phát triển bản thân), nhưng số này không nhiều. Hầu hết người Mỹ đều ở đúng vị trí mà họ đã bỏ công sức ra để vươn tới. Danh hiệu rất quan trọng đối với người Mỹ. Đẳng cấp ở Mỹ hoàn toàn dựa trên đồng tiền. Nếu anh giàu có, anh sẽ được ngưỡng mộ, còn xuất xứ gia đình hay học vấn không gây được ấn tượng với ai cả. Thực ra, người Mỹ thích khoe mẽ về xuất thân khiêm nhường của mình.

Mỹ là một quốc gia rất mộ đạo. Điều này thực sự quan trọng đối với bạn nếu bạn kinh doanh ở Mỹ. Dù trong kinh doanh ít khi động đến chủ đề tôn giáo, bạn vẫn có thể phải nói chuyện với một người Mỹ có niềm tin rất lớn vào Chúa. Hãy cẩn thận để không động chạm đến điều này, nhất là ở các bang Dải Kinh thánh trải dài khắp khu vực trung tâm của nước Mỹ, từ Iowa đến Texas và phía đông đến nam Carolina.

Người Mỹ yêu tự do và ghét mọi hình thức kiểm soát của chính quyền. Hầu hết ông bà, cha mẹ của người Mỹ đều là người nhập cư đến nước này. Điều này khiến người Mỹ trân trọng tự do của họ hơn mọi thứ trên đời.

Với người Mỹ, thời gian là tiền bạc. Cuộc sống ở Mỹ đầy những căng thẳng. Lúc nào mọi người cũng vội vã, nắm bắt cơ hội và tận dụng nó mỗi khi có thể. Đối với một người Đức, dành ra 3 tuần ở một spa nào đó để trẻ hóa tâm hồn và thể chất là điều lý tưởng không gì hơn. Đối với người Mỹ, một lần đi spa chỉ có nghĩa là một lần đi massage tranh thủ giữa các cuộc họp.

Người Mỹ rất thẳng thắn, bộc trực và ngoan cố. Đừng ác cảm về điều này. Một thương nhân Mỹ có thể nói với bạn: “Thật vớ vẩn!”. Đừng coi đó là một sự công kích cá nhân. Đó chỉ là vì người Mỹ đã quen với việc giao tiếp cởi mở và thẳng thắn.

Mọi doanh nhân người Mỹ đều có danh thiếp, và việc trao danh thiếp khi mới gặp là điều phổ biến. Ở nước bạn, để cho lịch sự thì bạn phải đọc kỹ và trầm trồ trước tấm danh thiếp. Ở Mỹ, bạn chỉ cần nhìn qua rồi bỏ vào túi.

Đến Mỹ, bạn hãy chuẩn bị sẵn nhiều tờ 1 đô la, vì bạn sẽ phải dùng nhiều đến nó. Chuẩn bị tinh thần cộng thêm 15% vào tiền hóa đơn nhà hàng, quán bar hay taxi. Nhân viên an ninh ở sân bay, nhân viên phục vụ ở khách sạn đưa vali của bạn lên phòng, nhân viên mở cửa khách sạn, người gọi taxi cho bạn ở khách sạn… đều chờ đợi nhận 1 đô la. Đừng tính toán số tiền boa theo số tiền xu mà mình đang có. Tiền boa ở Mỹ là phải gấp lại chứ không kêu leng keng. Đừng bỏ qua hay giảm bớt tiền boa dù dịch vụ không tốt, đặc biệt là khi bạn đi cùng người làm kinh doanh. Điều này khiến bạn có vẻ ti tiện.

Mỹ là một đất nước đa dạng với tỷ lệ người nhập cư khá cao. Vì thế, đừng cho là mình có thể hiểu về vị thế của một ai đó từ bề ngoài của họ. Bạn có thể vừa gặp một vị chủ tịch của một công ty có doanh thu 100 triệu đô la mỗi năm. Người đó có thể trông như người châu Á, là người Mỹ gốc Phi hay Mexico. Và tất nhiên, bạn cũng không thể cho rằng vị chủ tịch đó phải là đàn ông.

Thành tích cá nhân rất được vinh danh ở Mỹ. Ngay từ khi còn bé, trẻ em đã được khuyến khích phải biết cạnh tranh, khám phá sức mạnh bản thân và theo đuổi giấc mơ của mình. Bạn sẽ gặp tính ưa cạnh tranh này trong các giao dịch làm ăn. Người Mỹ luôn muốn chiến thắng. Họ không muốn nhân nhượng. Họ sẽ phải nhân nhượng nếu đó là vì lợi ích của công ty, chứ không phải điều thực sự họ mong muốn. Mỹ cũng là một xã hội vô tình. Người thành công sẽ được phần thưởng tuyệt vời, còn người thất bại sẽ không được cổ vũ.

46 – Đặc điểm của người Mỹ khi thương lượng

Người Mỹ thường thẳng thắn trong giao tiếp. Cách nói thẳng thắn sẽ gây áp lực lên đối phương, có thể hiệu quả nếu đối phương cũng là một người ưa thẳng thắn. Tuy nhiên nó sẽ có vẻ quá đường đột, gây khó chịu nếu đối phương không phải là người Mỹ.

Người Mỹ tránh việc đưa ra những đề nghị ban đầu quá mức, với mong muốn có thể “đánh nhanh thắng nhanh”, và không muốn rơi vào quá trình mặc cả không biết bao giờ mới kết thúc.

Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn. Trong các cuộc thương lượng quốc tế, phía Mỹ thường chỉ xuất hiện duy nhất một người, với đầy đủ các quyền hạn trong tay để có thể thương lượng.

Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc, coi việc thể hiện cảm xúc ở nơi đông người là một điểm yếu. Việc e ngại với phản ứng cảm xúc khiến cho người Mỹ thường ngập ngừng khi thương lượng với người nước ngoài, và nếu đối phương tỏ ra tức giận trước một đề nghị của mình, họ thường có phản ứng thái quá.

Người Mỹ chỉ trông đợi những lợi ích ngắn hạn, khác với các đối phương nước ngoài khác thường hướng đến việc thiết lập một mối quan hệ lâu dài.

Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ.

Người Mỹ không hay đi nước ngoài, do đó đừng mong họ hiểu được những điều phức tạp trong văn hóa của bạn.

Người Mỹ không thích sự im lặng.

Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết.

47 – Đặc điểm của người các nước khác

Người Anh không thấy thoải mái khi nói chuyện với người lạ. Xã hội của họ chú trọng về tầng lớp nên hãy thận trọng khi hỏi họ sống ở đâu hay họ làm nghề gì để sống.

Pháp là cường quốc tập trung nhất trên thế giới nên người Paris phải sống căng thẳng hơn những người ở vùng nông thôn. Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu được tiếng Anh khá tốt ngay cả khi họ thấy không thoải mái khi nói bằng tiếng Anh.

Giống như người Mỹ, người Đức có phong cách thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Việc ký được hợp đồng còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ. Người Đức rất chú trọng danh xưng.

Người châu Á trân trọng mối quan hệ hơn hợp đồng. Họ thường nghĩ hợp đồng là một thỏa thuận ký giữa hai người hơn là hai công ty.

Người Hàn Quốc coi hợp đồng là văn bản thể hiện những hiểu biết chung vào ngày ký hợp đồng. Họ thấy mình không bị ràng buộc bởi hợp đồng đã ký nếu các điều kiện của hợp đồng thay đổi.

Quan niệm lâu đời về việc có đi có lại là một phần quan trọng trong đời sống kinh doanh ở Trung Quốc. Bạn sẽ nhận quà cáp và được mong đợi sẽ đáp lại như thế. Dịch từ tiếng Trung sang tiếng Anh rất khó vì tiếng Anh là ngôn ngữ cụ thể hơn rất nhiều.

Khái niệm Wa mà chúng ta dịch là sự hài hòa có ảnh hưởng sâu đậm trong văn hóa Nhật Bản. Họ muốn tìm ra phương án hài hòa cho mọi vấn đề. Họ quyết định theo kiểu tập thể chứ không theo thứ bậc. Đừng cố xác định người thương lượng chính, người sẽ bắt đầu hay kết thúc cuộc thương lượng, vì có thể chẳng có người nào như thế.

Người Nga không sợ phải đưa ra đề nghị ban đầu cứng rắn. Họ muốn bạn phải tỏ ra tôn trọng họ. Hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ thương lượng với mình, và cho anh ta thấy mình ấn tượng thế nào.

Ở Trung Đông, đừng gọi mọi người là người Ả Rập trừ khi họ đến từ bán đảo Ả Rập vốn không bao gồm Ai Cập và Iran. Hãy chuẩn bị dành nhiều ngày để xây dựng quan hệ trước khi người Ả Rập cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu công việc với bạn.

"Ban biên tập ASOFT"