Bán các phiên bản khác nhau (versioning) và bán theo gói (bundling) là hai chiến thuật bán hàng rất thông dụng. Các hãng hàng không sử dụng “versioning” thông qua việc kinh doanh cùng một loại dịch vụ như nhau cho tất cả khách hàng (tức là mọi người bỏ tiền ra thì đều được bay), nhưng lại cung cấp các mức độ tiện nghi khác nhau cho vé hạng nhất và vé hạng phổ thông. Các cửa hàng tạp hóa thì thì lại hay sử dụng chiêu trò "bundling" - gộp nhiều sản phẩm lại với nhau và sẽ giảm giá nếu như khách hàng mua một gói những sản phẩm giống nhau như vậy.

 

Cả hai chiến thuật trên đều nhằm tăng doanh thu bán hàng và quảng bá sản phẩm, cũng như giúp khách hàng chi tiêu tiết kiệm hơn. Tuy nhiên, nhiều trường hợp đã cho thấy rằng, “versioning” và “bundling” được các nhà bán lẻ thiết kế nhằm làm cho những người đi mua sắm cảm thấy rối trí và hoang mang, dẫn đến việc họ đánh giá quá cao giá trị của những lợi ích mà công ty đưa ra. Để chắc rằng bạn sẽ không đưa ra các quyết định sai lầm, bạn cần phải tìm hiểu chi tiết về “versioning” và “bundling”, cũng như những điểm mạnh và điểm yếu của từng chiến thuật.

 

VERSIONING - BÁN NHIỀU PHIÊN BẢN KHÁC NHAU

 

Chiến thuật “versioning” liên quan đến việc bán một sản phẩm cho một nhóm khách hàng nhất định, sau đó biến đổi nó thành các phiên bản khác và bán cho các nhóm người mua khác. Một ví dụ kinh điển về “versioning” là khi một công ty công nghệ thông tin bán phần mềm với hai phiên bản thường và bản pro. Phiên bản pro với giá cao hơn sở hữu tất cả các tính năng của chương trình phần mềm đó, trong khi phiên bản thường sẽ bị hạn chế một vài tính năng.

 

“Versioning” cũng có thể được áp dụng cho các hàng hóa và dịch vụ khác. Một đại lý xe ô tô bán những chiếc xe đầy đủ tính năng được trang bị thêm các tiện nghi như định vị và sưởi ấm ghế ở mức giá cao hơn so với một mẫu xe tương tự nhưng lại không bao gồm những tính năng bổ sung này.

 

Vậy, “versioning” có lợi hay có hại đối với người tiêu dùng? Nếu như những hàng hóa - dịch vụ khác nhau được coi như là những bản thay thế không hoàn chỉnh của nhau (imperfect substitute), thì người tiêu dùng vẫn có thể tối đa hóa tiện ích của họ bằng cách chọn lựa giữa những phiên bản biến đổi khác nhau này. Tuy nhiên, nếu những hàng hóa này không thể thay thế cho nhau, thì công ty có thể kiếm lợi nhuận cao hơn từ việc người tiêu dùng đang trả tiền cho các tính năng mà họ không cần và không khiến cho họ cảm thấy hoàn toàn thỏa mãn. Một doanh nghiệp thậm chí có thể kiếm lợi nhuận cao hơn thông qua việc phân biệt đối xử theo giá cả một cách bất hợp pháp.

 

BUNDLING - BÁN HÀNG THEO GÓI

 

Chiến lược “bundling” là việc kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau và bán chúng theo các gói. Ví dụ điển hình là việc nhà sản xuất máy tính bán cả gói bao gồm máy tính và các phần mềm được cài đặt sẵn như một sản phẩm hoàn chỉnh. Trong trường hợp này, phần mềm sẽ được mua cùng với máy tính bất kể người mua có muốn hay không. Khi công ty sử dụng “bundling”, các sản phẩm được kết hợp không thể bị tách rời, dẫn đến khả năng là người mua sẽ phải chịu bất lợi.

 

“Bundling” mang lại lợi ích cho người tiêu dùng với điều kiện:

 

1. Giá trả cho cả gói sản phẩm thấp hơn việc mua từng mặt hàng riêng lẻ.

 

2. Từng sản phẩm trong gói bundle có thể được mua riêng lẻ.

 

Ví dụ: một gói các sản phẩm nội thất phòng ngủ bao gồm giường, bàn phấn và tủ quần áo - có thể được mua ở một mức giá chiết khấu so với tổng chi phí phải trả khi mua từng sản phẩm riêng lẻ. Trong trường hợp này, nếu người tiêu dùng thực sự muốn mua tất cả các đồ dùng đó, họ sẽ được lợi từ việc giá giảm khi mua cả gói sản phẩm này. Tuy nhiên, nếu người mua chỉ muốn mua giường và tủ mà không cần bàn, và cũng không thể mua từng thứ riêng lẻ thì hình thức gói bundle sẽ không thể khiến cả hai bên người bán và người mua cùng có lợi.

 

Bán hàng theo gói dưới hình thức bán kèm có thể bị coi là phạm pháp trong trường hợp khách hàng bị buộc phải chấp nhận mua được sản phẩm mong muốn chỉ khi họ mua kèm theo một sản phẩm khác. Lấy ví dụ thông thường: chỉ những bộ phận nào có đầy đủ tem và nhãn mác mới được bảo hành, nhưng các nhân viên bảo hành không được phép đưa ra một gói chỉ bao gồm những linh kiện trên để bảo hành mà phải bảo hành một chiếc máy tính hoàn chỉnh.

 

Việc bán hàng theo gói thường bị các cơ quan chống độc quyền soi mói, đặc biệt là khi các công ty độc quyền sử dụng chúng như một hình thức phân biệt giá trá hình.

 

AI SẼ THU LỢI TỪ “VERSIONING” VÀ “BUNDLING”?

 

“Versioning” là một phương thức bán hàng rất phổ biến, mang lại lợi ích cho cả các doanh nghiệp và người tiêu dùng.

 

Các doanh nghiệp sử dụng việc bán nhiều phiên bản khác nhau của một sản phẩm để bán được nhiều hàng hơn, còn khách hàng thì lại có nhiều sự lựa chọn hơn về sản phẩm để tối đa hóa sự thỏa mãn của họ. Các doanh nghiệp có thể bán được nhiều hơn và khách hàng có thể nhận được nhiều tiện ích hơn nếu như hàng hóa được xem là những bản thay thế không hoàn chỉnh của nhau, từ đó làm tăng sự hài lòng nói chung của khách hàng.

 

Trở lại với ví dụ về phần mềm máy tính, một khách hàng đang cần mua phiên bản tiêu chuẩn của một phần mềm văn phòng sẽ được lợi nếu như họ có thể trả mức phí thấp hơn và nhận được những tính năng cơ bản của phiên bản pro. Nhóm khách hàng này sẽ nhận được lợi ích từ những dịch vụ mà họ yêu cầu và chỉ phải trả một mức giá tiền rẻ hơn bằng việc mua phiên bản phần mềm tiêu chuẩn. Công ty đó cũng có lợi khi bán được sản phẩm của mình cho nhóm khách hàng này - bởi rất có thể họ sẽ không mua hàng nếu công ty chỉ sản xuất và bán ra phiên bản pro với mức giá cao.

 

Tuy nhiên, việc bán nhiều phiên bản khác nhau của sản phẩm có thể gây bất lợi cho người tiêu dùng nếu như các hàng hóa hay dịch vụ đó không phải là sản phẩm thay thế không hoàn hảo của nhau, thậm chí có thể dẫn tới việc công ty bị coi là đang phân biệt giá. Nói một cách đơn giản, phân biệt giá là việc bán các sản phẩm riêng biệt   các mức giá khác nhau mặc dù chúng không có sự khác biệt gì lớn về mặt tính năng hay nguyên liệu sản xuất. Phân biệt giá thông qua “versioning” hiếm khi phải chịu trách nhiệm về mặt pháp lý.

 

Các doanh nghiệp cũng có thể cố gắng thu lợi thông qua việc bán sản phẩm theo từng gói - "bundling". Giả sử một nhóm người tiêu dùng sẵn sàng trả $900 cho một chiếc laptop và $100 cho phần mềm văn phòng. Nếu công ty bán máy tính xách tay với giá $799 và phần mềm văn phòng với giá $199, nhóm khách hàng này sẽ sẵn lòng mua máy tính nhưng có thể sẽ không mua phần mềm.

 

Giả sử nhóm khách hàng thứ hai sẽ sẵn sàng trả $700 cho laptop và $300 cho phần mềm văn phòng. Nếu công ty này đang bán máy tính với giá $799 và phần mềm với giá $199, nhóm thứ hai này sẽ sẵn lòng bỏ tiền ra mua phần mềm nhưng lại không muốn mua máy tính.

 

Bằng cách gắn hai sản phẩm này lại với nhau và bán cả gói với giá $999, công ty kì vọng có thể bán được hàng cho cả hai nhóm khách hàng trên. Triển vọng về lợi nhuận tăng thêm sẽ bắt nguồn từ việc bán các gói sản phẩm thay vì bán từng mặt hàng riêng lẻ. Chi phí người tiêu dùng phải bỏ ra có thể sẽ là số tiền họ phải trả cho các mặt hàng mà họ không muốn lắm và vượt quá những tiện ích mà nó đem lại.

 

KẾT LUẬN

 

Điều quan trọng là bạn phải biết chắc chắn rằng mình đang bỏ tiền ra để mua cái gì. Lần sau khi bạn đi mua sắm, hãy cố gắng xác định xem liệu doanh nghiệp này có đang sử dụng chiến thuật “versioning" hay “bundling” hay không. Việc hiểu chiến thuật mà các công ty đang sử dụng có thể sẽ giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn về việc mình sẽ mua gì.
 

Theo Saga